先に答え：この本は何に使える？
価格は絶対額ではなく比較対象と提示順で知覚される。この考え方を自分の課題に当てはめたいなら、『予想どおりに不合理』を読む意味がある。
01価格は絶対額ではなく比較対象と提示順で知覚される
02無料は通常の値引きと異なる行動を生む
03期待が体験評価を変えるため約束と実感を分けて測る
この本の考え方は、現実でも使えるか
『予想どおりに不合理』が示す答えは、「価格は絶対額ではなく比較対象と提示順で知覚される」である。本書は、この考えを行動経済学・価格の判断にどう使うかを説明する。
使いやすい条件
- 行動経済学について、知識の収集ではなく具体的な判断基準がほしい人
- 「無料は通常の値引きと異なる行動を生む」を自分の仕事や生活で試したい人
そのまま使わない方がよい条件
- 行動経済学の全体像より、すぐ使えるチェックリストだけを短時間で探している人
- 有名な実験結果を自社顧客へそのまま当てはめないを受け入れにくい人
最初に試すこと
Amazon：送料無料の閾値が買上点数と粗利、不要購入、返品へ与える影響を分けて見る
書籍情報
ダン・アリエリー／早川書房／2013年8月23日／ISBN 978-4-15-050391-8／ハヤカワ文庫NF・496ページ
本書は、何をどう説明しているか
相対性、無料、アンカリング、社会規範、期待といった条件が選択をどう変えるかを実験から考える。人は常に合理的ではないという結論で終わらず、価格・比較・体験の設計を変えたときの行動差を測るための視点として読む。
1. 要約：この本が解こうとしている問題
予想どおりに不合理が扱う中心課題は、提示条件→知覚される基準→選択→体験評価→再選択という構造にある。
マーケティングの議論は、認知を増やす、好意を高める、広告を効率化するといった施策名から始まりやすい。しかし施策名だけでは、誰のどの状況を変え、その変化が事業のどの数字へ届くのかが見えない。本書の価値は、比較対象と提示順によって価値判断が揺れる顧客という具体的な顧客像まで戻り、観察できる行動と企業側の意思決定を一本につなぐ点にある。重要なのは理論を暗記することではなく、現在の顧客が何を比較し、なぜ止まり、何をきっかけに選び、利用後に何を評価するのかを説明できる形へ変えることだ。
