ジョブ理論とCVEP：属性ではなく「状況」で顧客を捉える

ジョブは属性でも機能でもなく、状況下で求める進歩

ジョブ理論では、顧客は商品そのものではなく、特定の状況で前進するための選択肢を生活へ取り込むと考える。年齢や職業が同じでも状況が違えば、雇う商品は変わる。逆に属性が違っても、同じ進歩を求める人は同じ選択肢を比較し得る。

Christensen Instituteはジョブを、意思決定を前後へ動かす状況や力を明らかにするレンズと説明する。機能的な用事だけでなく、感情的・社会的な力を含む。新しい選択へ向かう『現状の押し出し』『新案の魅力』と、変化を止める『現在の習慣』『新案への不安』を同時に見る。

したがって『コーヒーを飲みたい』はまだ粗い。出勤前の気持ちを切り替えたいのか、運転中の単調さをやり過ごしたいのかで競合は変わる。競合は別のコーヒーだけでなく、音楽、休憩、エナジードリンク、何もしないことまで広がる。