カテゴリー戦略と4C：顧客の頭の中に選ばれる市場をつくる

この4CはCompany・Consumer・Competitor・Categoryではない

本記事で扱うカテゴリー戦略の4Cは、Customer Problem、Category Value、Category Keyword、Category Perceptionの四つである。一般的な環境分析の4Cと同じ略称でも中身は別物だ。以前の記事はここを取り違えていたため、定義から修正する。

起点はCustomer Problem、顧客が言語化できていない潜在課題や諦めているトレードオフである。次に、自社だから解けるCategory Valueを一言で定義する。Category Keywordでその価値を想起できる名前へし、Category Perceptionで言葉を見なくても直感できるイメージへ落とす。

Salesforceの専門家解説も、カテゴリーは企業が一方的に作るラベルではなく顧客の頭の中にあると強調する。新語を名乗るだけではカテゴリー創造にならない。潜在課題から価値、言葉、イメージまでが一貫し、顧客が比較や選択に使って初めて機能する。