先に答え：この本は何に使える？
顧客は商品ではなく得られる価値を選ぶ。この考え方を自分の課題に当てはめたいなら、『ドリルを売るには穴を売れ』を読む意味がある。
01顧客は商品ではなく得られる価値を選ぶ
02ターゲットと差別化を同じ顧客状況から設計する
034Pをばらばらの施策でなく価値提供の仕組みにする
この本の考え方は、現実でも使えるか
『ドリルを売るには穴を売れ』が示す答えは、「顧客は商品ではなく得られる価値を選ぶ」である。本書は、この考えを顧客価値・マーケティング入門の判断にどう使うかを説明する。
使いやすい条件
- 顧客価値について、知識の収集ではなく具体的な判断基準がほしい人
- 「ターゲットと差別化を同じ顧客状況から設計する」を自分の仕事や生活で試したい人
そのまま使わない方がよい条件
- 顧客価値の全体像より、すぐ使えるチェックリストだけを短時間で探している人
- ベネフィットを抽象語にすると何にでも当てはまるを受け入れにくい人
最初に試すこと
MonotaRO：工具ではなく作業停止と探索時間の削減を売る
書籍情報
佐藤 義典／青春出版社／2007年1月10日／ISBN 978-4-413-03623-8／四六判 256ページ
本書は、何をどう説明しているか
ベネフィット、ターゲティング、差別化、4Pを一つの流れで捉える入門書。機能を並べるだけの販売から、顧客状況、選択理由、提供方法をつなげるマーケティングへ視点を移す。
1. いちばん伝えたいことを顧客状況から読む
ドリルを売るには穴を売れの中心は、ベネフィットからターゲット、差別化、4Pへつなぐことにある。
重要なのは概念名を覚えることではなく、必要が生まれた状況と片づけたい進歩という具体的な状況へ戻すことだ。企業側が伝えたい機能や強みから始めると、顧客が比較している代替、選択を止める不安、利用後に得たい変化が抜ける。まず直近の選択を時系列で再現し、必要が生まれた瞬間、調べた情報、比較した案、最後の迷い、利用後の評価を分ける。そこから本書の考え方がどの判断を改善できるかを見極める。
