先に答え：この本は何に使える？
複雑なB2B購買では好意的な担当者より、社内の異なる意見をまとめられる人が前進を生む。この考え方を自分の課題に当てはめたいなら、『隠れたキーマンを探せ! データが解明した最新B2B営業法』を読む意味がある。
01複雑なB2B購買では好意的な担当者より、社内の異なる意見をまとめられる人が前進を生む
02個人の肩書より周囲からの信頼、共通言語をつくる力、慎重な関係者を動かす力を見る
03関係者数、合意形成率、停滞日数、社内共有率、失注理由で変化を確かめる
この本の考え方は、現実でも使えるか
『隠れたキーマンを探せ! データが解明した最新B2B営業法』が示す答えは、「複雑なB2B購買では好意的な担当者より、社内の異なる意見をまとめられる人が前進を生む」である。本書は、この考えをB2B営業・組織購買の判断にどう使うかを説明する。
使いやすい条件
- B2B営業について、知識の収集ではなく具体的な判断基準がほしい人
- 「個人の肩書より周囲からの信頼、共通言語をつくる力、慎重な関係者を動かす力を見る」を自分の仕事や生活で試したい人
そのまま使わない方がよい条件
- B2B営業の全体像より、すぐ使えるチェックリストだけを短時間で探している人
- キーマン探しを裏の権力者探しにしないを受け入れにくい人
最初に試すこと
トヨタ自動車の事例では、商談進捗を面談回数でなく、関係者の参加、合意した課題、社内共有の有無で確かめるという視点で考えられます。
書籍情報
ブレント・アダムソンほか／実業之日本社／2018年12月／ISBN 9784408338040／日本語版
本書は、何をどう説明しているか
接触しやすい賛同者だけを追い、購買組織内の合意形成と変化への不安を見落とすという悩みに対し、個人の肩書より周囲からの信頼、共通言語をつくる力、慎重な関係者を動かす力を見るという考え方を示します。本稿では公開書誌と紹介情報を土台に、内容の要約、向いている読者、実務での使い方、注意点を分けて解説します。
