Win/Loss分析：受注・失注理由を営業メモだけで決めない

Win/Loss分析を顧客の状況から理解する

Win/Loss分析は受注、失注、保留案件の顧客へ選定過程を聞き、勝敗を分けた状況、基準、接点を特定する活動である。 この記事では受注率を改善する営業・マーケ担当者が「CRMには価格負けが並ぶが、値引きしても勝率が改善しない場面」で使えるように、用語の説明だけでなく判断手順まで整理する。方法を先に選ぶのではなく、変えたい顧客行動と事業上の問いを一つに絞る。

Win/Loss分析が向き合う顧客の気持ちは「失敗の責任追及ではなく、顧客が安全に決められなかった本当の理由を知りたい」である。利便や価格だけでなく、安心、自律性、所属、承認、失敗回避のどれが選択を強く動かすかを見る。属性が同じでも直前の出来事が違えば必要な提案は変わる。

Win/Loss分析では同業商品だけを競合とみなさない。現状維持、内製、先送り、別カテゴリーなど、顧客が同じ目的を満たす選択肢を並べる。選ばれない理由を認知不足だけにせず、切替負担と不安を具体化する。