LTV/CACを一つの比率で終わらせない：ユニットエコノミクスの設計

LTV/CACで最初に押さえること

ユニットエコノミクスは一顧客・一注文・一拠点などの単位で、獲得費、売上、変動費、粗利、継続期間、回収を捉える。会社全体黒字になる前の成長効率を点検できる。 LTV/CACは高ければ良いのではなく、回収速度と再投資可能性を含めて成長の質を判断するという考え方を出発点にすると、目立つ施策や単独指標ではなく、顧客の選択が変わる条件を具体的に置ける。

将来LTVを楽観的に置けば比率は簡単に良くなる。実績コホート、粗利ベース、チャネル別CAC、回収期間を併記し、現金が戻るまでの時間を無視しない。 事実と解釈を混ぜず、対象、期間、比較相手を明記することが、もっともらしい一般論を避ける第一歩になる。

このテーマで重要なのは用語を覚えることではない。どの顧客状況に適用し、何を観察し、どの結果なら仮説を捨てるかまで決めて初めて、理論が意思決定の道具になる。