STP分析とは：属性で切る前に顧客状況を見つける

STP分析で最初に押さえること

STPは市場を分け、狙う市場を選び、競合と異なる知覚を作る連続設計である。分け方と狙い方と記憶させる価値が同じ顧客状況を向いていなければ機能しない。 本記事では「STPは、状況を分け、勝つ場所を選び、記憶を取る設計」を判断の軸に置き、一般的な定義を実務の選択へわかりやすく言い換える。

年齢別に切り、高所得者を狙い、『高品質』と置くだけでは選択理由がつながらない。必要が生まれる状況と同じ目的を満たす別の選択肢を起点に、到達可能性と採算まで評価する。 事実と解釈を分け、対象顧客、利用状況、比較相手、観測期間を明記すると、用語の説明がそのまま施策の正当化に使われることを防げる。

STP分析で覚えるべきなのは名称より使える条件である。「STPは、状況を分け、勝つ場所を選び、記憶を取る設計」を自社の顧客状況へ置き換え、誰の何を変え、最初に重点状況での想起率がどう動くかを決める。結果が動かなければ、属性で自動的に切るを疑い、対象か施策を見直す。