CHAPTER 02 / CHECKどこまで使えるかを、別の角度から確かめる
5. 数字で確かめる
確認したいのは、案件化率、受注率、販売期間、継続売上です。
指標ごとに対象、期間、単位、データ源をそろえ、活動量、人の行動、事業成果、費用を同時に見ます。忙しくなっただけの改善と、本当に価値が増えた改善を分けます。 この章では「分業の効率より、顧客の意思決定が前へ進んだかを見る。『BtoBウェブマーケティングの新しい教科書 営業力を飛躍させる戦略と実践』の事例と章立てに沿って、この判断を具体化する」を判断軸に置き、対象者、前提条件、起きる行動、確認できる証拠を分けます。さらに、別の説明が成り立つ可能性と、続けない条件も書き添えます。
売上なら人数・転換率・頻度・単価へ分け、粗利と追加費用まで計算します。資産や在庫が必要ならB/S、先行投資と回収時期を見るならC/Fも確認します。数字は評価のためだけでなく、次に直す場所を選ぶために使います。 この章では「分業の効率より、顧客の意思決定が前へ進んだかを見る。『BtoBウェブマーケティングの新しい教科書 営業力を飛躍させる戦略と実践』の事例と章立てに沿って、この判断を具体化する」を判断軸に置き、対象者、前提条件、起きる行動、確認できる証拠を分けます。さらに、別の説明が成り立つ可能性と、続けない条件も書き添えます。
6. 読み違えやすい点
注意したいのは、活動件数だけを最適化すると部門間で質の低い案件を押し付け合うことです。
成功事例は可能性を示しますが、自社でも同じ結果になる証明ではありません。市場、規模、顧客、権限、文化の違いを列挙し、移せる考え方と移せない条件を分けます。 この章では「分業の効率より、顧客の意思決定が前へ進んだかを見る。『BtoBウェブマーケティングの新しい教科書 営業力を飛躍させる戦略と実践』の事例と章立てに沿って、この判断を具体化する」を判断軸に置き、対象者、前提条件、起きる行動、確認できる証拠を分けます。さらに、別の説明が成り立つ可能性と、続けない条件も書き添えます。
短期指標が良くても、信頼、学習、働きやすさ、将来の選択肢を損ねることがあります。禁止線と副作用の指標を決め、成果が出たときほど誰が負担を引き受けているかを確認します。 この章では「分業の効率より、顧客の意思決定が前へ進んだかを見る。『BtoBウェブマーケティングの新しい教科書 営業力を飛躍させる戦略と実践』の事例と章立てに沿って、この判断を具体化する」を判断軸に置き、対象者、前提条件、起きる行動、確認できる証拠を分けます。さらに、別の説明が成り立つ可能性と、続けない条件も書き添えます。
7. この本の読みどころ
この本の読みどころ
BtoBウェブマーケティングの新しい教科書 営業力を飛躍させる戦略と実践の読みどころは、分業の効率より、顧客の意思決定が前へ進んだかを見る。『BtoBウェブマーケティングの新しい教科書 営業力を飛躍させる戦略と実践』の事例と章立てに沿って、この判断を具体化するという視点から、普段当然だと思っている判断を問い直せる点です。賛成した箇所だけでなく、自分の仕事では説明できない箇所と反対例を書き出すと理解が深まります。 この章では「分業の効率より、顧客の意思決定が前へ進んだかを見る。『BtoBウェブマーケティングの新しい教科書 営業力を飛躍させる戦略と実践』の事例と章立てに沿って、この判断を具体化する」を判断軸に置き、対象者、前提条件、起きる行動、確認できる証拠を分けます。さらに、別の説明が成り立つ可能性と、続けない条件も書き添えます。
