Name: 『BtoBのためのマーケティングオートメーション 正しい選び方・使い方 日本企業のマーケティングと営業を考える』の書評・要約｜3つの要点と仕事への活かし方
Item: BtoBのためのマーケティングオートメーション 正しい選び方・使い方 日本企業のマーケティングと営業を考える
Author: 決算×マーケティング

LEVEL 1 / 30秒で分かる答え

先に答え：この本は何に使える？

この本は、見込み顧客の育成で迷ったときに「接触数を増やすのでなく、顧客が安心して検討を前へ進める情報と引継ぎを設計する」を判断軸として与えてくれる。

01接触数を増やすのでなく、顧客が安心して検討を前へ進める情報と引継ぎを設計する

02検索、情報提供、見込み度、相談、営業、継続を一つの学習ループにする

03効率より、顧客と営業双方の判断が良くなる情報循環を見る。『BtoBのためのマーケティングオートメーション正しい選び方・使い方日本企業のマーケティングと営業を考える』の事例と章立てに沿って、この判断を具体化する

LEVEL 2 / 使える条件を確かめる

この本の考え方は、現実でも使えるか

『BtoBのためのマーケティングオートメーション正しい選び方・使い方日本企業のマーケティングと営業を考える』が示す答えは、「接触数を増やすのでなく、顧客が安心して検討を前へ進める情報と引継ぎを設計する」である。本書は、この考えを見込み顧客の育成の判断にどう使うかを説明する。

使いやすい条件

見込み顧客の育成について、知識の収集ではなく具体的な判断基準がほしい人
「検索、情報提供、見込み度、相談、営業、継続を一つの学習ループにする」を自分の仕事や生活で試したい人

そのまま使わない方がよい条件

見込み顧客の育成の全体像より、すぐ使えるチェックリストだけを短時間で探している人
大量配信や強い訴求は対象外顧客と期待差を増やすを受け入れにくい人

最初に試すこと

成約した顧客の検討経路と不安、選定理由を時系列で聞く

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書籍情報

庭山一郎／翔泳社／2015年09月18日／ISBN 9784798143088／日本語版

LEVEL 3 / 詳しく理解する

本書は、何をどう説明しているか

本書が伝えるのは、接触数を増やすのでなく、顧客が安心して検討を前へ進める情報と引継ぎを設計するということです。検索、情報提供、見込み度、相談、営業、継続を一つの学習ループにすることで、売り込まれず、自分に合う相手を納得して選びたいという人の欲求へ応えます。

どこまで使えるかを、別の角度から確かめる

5. 数字で確かめる

確認したいのは、適合問い合わせ率、商談化率、販売期間、継続率です。

指標ごとに対象、期間、単位、データ源をそろえ、活動量、人の行動、事業成果、費用を同時に見ます。忙しくなっただけの改善と、本当に価値が増えた改善を分けます。この章では「効率より、顧客と営業双方の判断が良くなる情報循環を見る。『BtoBのためのマーケティングオートメーション正しい選び方・使い方日本企業のマーケティングと営業を考える』の事例と章立てに沿って、この判断を具体化する」を判断軸に置き、対象者、前提条件、起きる行動、確認できる証拠を分けます。さらに、別の説明が成り立つ可能性と、続けない条件も書き添えます。

売上なら人数・転換率・頻度・単価へ分け、粗利と追加費用まで計算します。資産や在庫が必要ならB/S、先行投資と回収時期を見るならC/Fも確認します。数字は評価のためだけでなく、次に直す場所を選ぶために使います。この章では「効率より、顧客と営業双方の判断が良くなる情報循環を見る。『BtoBのためのマーケティングオートメーション正しい選び方・使い方日本企業のマーケティングと営業を考える』の事例と章立てに沿って、この判断を具体化する」を判断軸に置き、対象者、前提条件、起きる行動、確認できる証拠を分けます。さらに、別の説明が成り立つ可能性と、続けない条件も書き添えます。

6. 読み違えやすい点

注意したいのは、大量配信や強い訴求は対象外顧客と期待差を増やすことです。

成功事例は可能性を示しますが、自社でも同じ結果になる証明ではありません。市場、規模、顧客、権限、文化の違いを列挙し、移せる考え方と移せない条件を分けます。この章では「効率より、顧客と営業双方の判断が良くなる情報循環を見る。『BtoBのためのマーケティングオートメーション正しい選び方・使い方日本企業のマーケティングと営業を考える』の事例と章立てに沿って、この判断を具体化する」を判断軸に置き、対象者、前提条件、起きる行動、確認できる証拠を分けます。さらに、別の説明が成り立つ可能性と、続けない条件も書き添えます。

短期指標が良くても、信頼、学習、働きやすさ、将来の選択肢を損ねることがあります。禁止線と副作用の指標を決め、成果が出たときほど誰が負担を引き受けているかを確認します。この章では「効率より、顧客と営業双方の判断が良くなる情報循環を見る。『BtoBのためのマーケティングオートメーション正しい選び方・使い方日本企業のマーケティングと営業を考える』の事例と章立てに沿って、この判断を具体化する」を判断軸に置き、対象者、前提条件、起きる行動、確認できる証拠を分けます。さらに、別の説明が成り立つ可能性と、続けない条件も書き添えます。

7. この本の読みどころ

この本の読みどころ

BtoBのためのマーケティングオートメーション正しい選び方・使い方日本企業のマーケティングと営業を考えるの読みどころは、効率より、顧客と営業双方の判断が良くなる情報循環を見る。『BtoBのためのマーケティングオートメーション正しい選び方・使い方日本企業のマーケティングと営業を考える』の事例と章立てに沿って、この判断を具体化するという視点から、普段当然だと思っている判断を問い直せる点です。賛成した箇所だけでなく、自分の仕事では説明できない箇所と反対例を書き出すと理解が深まります。この章では「効率より、顧客と営業双方の判断が良くなる情報循環を見る。『BtoBのためのマーケティングオートメーション正しい選び方・使い方日本企業のマーケティングと営業を考える』の事例と章立てに沿って、この判断を具体化する」を判断軸に置き、対象者、前提条件、起きる行動、確認できる証拠を分けます。さらに、別の説明が成り立つ可能性と、続けない条件も書き添えます。

仕事で試す3つの行動

1. 接触数を増やすのでなく、顧客が安心して検討を前へ進める情報と引継ぎを設計する

『BtoBのためのマーケティングオートメーション正しい選び方・使い方日本企業のマーケティングと営業を考える』を仕事へ移す最初の一歩として、いま困っている場面を一つ書き出し、「接触数を増やすのでなく、顧客が安心して検討を前へ進める情報と引継ぎを設計する」を使うと何が変わるかを一文で決める。読む範囲を広げる前に、試す場面を狭くする。

2. 検索、情報提供、見込み度、相談、営業、継続を一つの学習ループにする

次に『BtoBのためのマーケティングオートメーション正しい選び方・使い方日本企業のマーケティングと営業を考える』が示す「検索、情報提供、見込み度、相談、営業、継続を一つの学習ループにする」を判断基準にして、実行することと、今回はやらないことを分ける。判断に迷った理由も残しておく。

3. 効率より、顧客と営業双方の判断が良くなる情報循環を見る。『BtoBのためのマーケティングオートメーション正しい選び方・使い方日本企業のマーケティングと営業を考える』の事例と章立てに沿って、この判断を具体化する

一週間後に『BtoBのためのマーケティングオートメーション正しい選び方・使い方日本企業のマーケティングと営業を考える』で確かめたい「効率より、顧客と営業双方の判断が良くなる情報循環を見る。『BtoBのためのマーケティングオートメーション正しい選び方・使い方日本企業のマーケティングと営業を考える』の事例と章立てに沿って、この判断を具体化する」が実際に起きたかを振り返る。結果が違えば、本の主張を否定するのではなく、使う場面や前提条件を見直す。

FIGURE 03 / 仕事で試す流れ

読む前に知っておきたいこと

大量配信や強い訴求は対象外顧客と期待差を増やす。対象、期間、費用、見直し条件を決めて小さく確かめます。

『BtoBのためのマーケティングオートメーション正しい選び方・使い方日本企業のマーケティングと営業を考える』の書評・要約

先に答え：この本は何に使える？