先に答え：この本は何に使える？
この本は、交渉で迷ったときに「相手の感情と言葉を丁寧に映し、否定できる安全を渡すことで本音と制約を引き出す」を判断軸として与えてくれる。
01相手の感情と言葉を丁寧に映し、否定できる安全を渡すことで本音と制約を引き出す
02短い反復、感情へのラベル付け、答えがノーでも安全な質問を順に使う
03質問比率、制約発見数、合意履行率、再交渉率、失注理由判明率で変化を確かめる
この本の考え方は、現実でも使えるか
『逆転交渉術 まずは「ノー」を引き出せ』が示す答えは、「相手の感情と言葉を丁寧に映し、否定できる安全を渡すことで本音と制約を引き出す」である。本書は、この考えを交渉・コミュニケーションの判断にどう使うかを説明する。
使いやすい条件
- 交渉について、知識の収集ではなく具体的な判断基準がほしい人
- 「短い反復、感情へのラベル付け、答えがノーでも安全な質問を順に使う」を自分の仕事や生活で試したい人
そのまま使わない方がよい条件
- 交渉の全体像より、すぐ使えるチェックリストだけを短時間で探している人
- 技巧を台本通りに使うと操作的に聞こえるを受け入れにくい人
最初に試すこと
トヨタ自動車の事例では、交渉録から質問と説明の比率、未知の制約が判明した時点、合意後の実行を確認するという視点で考えられます。
書籍情報
クリス・ヴォス／早川書房／2018年3月／ISBN 9784152097712／日本語版
本書は、何をどう説明しているか
正論と条件説明を急ぎ、相手が口にしていない恐れや不信を置き去りにするという悩みに対し、短い反復、感情へのラベル付け、答えがノーでも安全な質問を順に使うという考え方を示します。本稿では公開書誌と紹介情報を土台に、内容の要約、向いている読者、実務での使い方、注意点を分けて解説します。
