先に答え：この本は何に使える？
『The JOLT Effect』の価値は、多くの商談は競合に負けるのでなく、顧客が失敗を恐れて何も決めないために止まるという見方を、実際の判断に使えるところにある。
01多くの商談は競合に負けるのでなく、顧客が失敗を恐れて何も決めないために止まる
02迷いの深さを見極め、選択肢を絞り、推奨案を示し、失敗リスクを取り除く
03人は得を逃す痛みより、選んだ結果を後悔し責任を負う痛みを強く避けることがある
この本の考え方は、現実でも使えるか
『決められない顧客を動かすJOLT』が示す答えは、「多くの商談は競合に負けるのでなく、顧客が失敗を恐れて何も決めないために止まる」である。本書は、この考えを営業・意思決定の判断にどう使うかを説明する。
使いやすい条件
- 営業について、知識の収集ではなく具体的な判断基準がほしい人
- 「迷いの深さを見極め、選択肢を絞り、推奨案を示し、失敗リスクを取り除く」を自分の仕事や生活で試したい人
そのまま使わない方がよい条件
- 営業の全体像より、すぐ使えるチェックリストだけを短時間で探している人
- 顧客を急かすことと、判断の負担を減らすことは違うを受け入れにくい人
最初に試すこと
停滞案件を決定回避の理由別に分け、選択肢を減らす提案を一つ作る
書籍情報
Matthew Dixon, Ted McKenna／Portfolio／2022／ISBN 9780593538104／English edition
本書は、何をどう説明しているか
本書の主張は、多くの商談は競合に負けるのでなく、顧客が失敗を恐れて何も決めないために止まることです。その背景にある仕組みは、迷いの深さを見極め、選択肢を絞り、推奨案を示し、失敗リスクを取り除くこと。人は得を逃す痛みより、選んだ結果を後悔し責任を負う痛みを強く避けることがあるという人の気持ちも踏まえると、方法だけを真似するより使いどころが見えます。
