先に答え：この本は何に使える？
『SPIN Selling』の価値は、複雑な営業では説明量より、顧客自身が問題の影響と解決価値を言語化する質問が重要になるという見方を、実際の判断に使えるところにある。
01複雑な営業では説明量より、顧客自身が問題の影響と解決価値を言語化する質問が重要になる
02状況、問題、影響、解決後の価値を順に質問し、必要性を育てる
03押し売りされず、自分で納得して重要な判断をしたい
この本の考え方は、現実でも使えるか
『SPIN Selling』が示す答えは、「複雑な営業では説明量より、顧客自身が問題の影響と解決価値を言語化する質問が重要になる」である。本書は、この考えを法人営業の判断にどう使うかを説明する。
使いやすい条件
- 法人営業について、知識の収集ではなく具体的な判断基準がほしい人
- 「状況、問題、影響、解決後の価値を順に質問し、必要性を育てる」を自分の仕事や生活で試したい人
そのまま使わない方がよい条件
- 法人営業の全体像より、すぐ使えるチェックリストだけを短時間で探している人
- 質問手順を機械的に使うと尋問のように感じられるを受け入れにくい人
最初に試すこと
次の商談で状況質問を減らし、影響を聞く質問を二つ準備する
書籍情報
Neil Rackham／Highbridge Audio／1988／ISBN 9780070511132／English-language edition
本書は、何をどう説明しているか
本書が伝えるのは、複雑な営業では説明量より、顧客自身が問題の影響と解決価値を言語化する質問が重要になるということです。具体的には、状況、問題、影響、解決後の価値を順に質問し、必要性を育てる。その背景には、押し売りされず、自分で納得して重要な判断をしたいがあります。要点だけでなく、試し方と数字まで整理します。
