先に答え：この本は何に使える？
解決策営業は製品説明から始めず、顧客がまだ整理できていない課題と変化の道筋を共に描く。この考え方を自分の課題に当てはめたいなら、『The New Solution Selling』を読む意味がある。
01解決策営業は製品説明から始めず、顧客がまだ整理できていない課題と変化の道筋を共に描く
02現状、影響、望む状態、必要能力、価値を診断して提案へつなぐ
03複雑な問題を理解してもらい、失敗の少ない選択をしたい
この本の考え方は、現実でも使えるか
『The New Solution Selling』が示す答えは、「解決策営業は製品説明から始めず、顧客がまだ整理できていない課題と変化の道筋を共に描く」である。本書は、この考えを法人営業の判断にどう使うかを説明する。
使いやすい条件
- 法人営業について、知識の収集ではなく具体的な判断基準がほしい人
- 「現状、影響、望む状態、必要能力、価値を診断して提案へつなぐ」を自分の仕事や生活で試したい人
そのまま使わない方がよい条件
- 法人営業の全体像より、すぐ使えるチェックリストだけを短時間で探している人
- 顧客課題を自社製品に都合よく誘導する危険があるを受け入れにくい人
最初に試すこと
提案書の冒頭を製品紹介から顧客の現状と望む変化へ書き換える
書籍情報
Keith M. Eades／McGraw-Hill／2004／ISBN 9780071442336／English-language edition
本書は、何をどう説明しているか
本書が伝えるのは、解決策営業は製品説明から始めず、顧客がまだ整理できていない課題と変化の道筋を共に描くということです。具体的には、現状、影響、望む状態、必要能力、価値を診断して提案へつなぐ。その背景には、複雑な問題を理解してもらい、失敗の少ない選択をしたいがあります。要点だけでなく、試し方と数字まで整理します。
