先に答え：この本は何に使える？
『Let's Get Real or Let's Not Play』の価値は、良い営業は売る技術より、顧客と現実を共有し成果が見込めない案件を断る誠実さにあるという見方を、実際の判断に使えるところにある。
01良い営業は売る技術より、顧客と現実を共有し成果が見込めない案件を断る誠実さにある
02課題、意思決定、投資、期待成果を共同確認し、曖昧さを残さない
03利用される不安なく、対等で正直な関係を築きたい
この本の考え方は、現実でも使えるか
『Let's Get Real or Let's Not Play』が示す答えは、「良い営業は売る技術より、顧客と現実を共有し成果が見込めない案件を断る誠実さにある」である。本書は、この考えを法人営業の判断にどう使うかを説明する。
使いやすい条件
- 法人営業について、知識の収集ではなく具体的な判断基準がほしい人
- 「課題、意思決定、投資、期待成果を共同確認し、曖昧さを残さない」を自分の仕事や生活で試したい人
そのまま使わない方がよい条件
- 法人営業の全体像より、すぐ使えるチェックリストだけを短時間で探している人
- 早すぎる選別で潜在的な顧客を切り捨てることがあるを受け入れにくい人
最初に試すこと
案件の未確認事項を列挙し、次回までに双方の宿題を合意する
書籍情報
Mahan Khalsa and Randy Illig／Penguin Group USA, Inc.／1999／ISBN 9781883219505／English-language edition
本書は、何をどう説明しているか
本書が伝えるのは、良い営業は売る技術より、顧客と現実を共有し成果が見込めない案件を断る誠実さにあるということです。具体的には、課題、意思決定、投資、期待成果を共同確認し、曖昧さを残さない。その背景には、利用される不安なく、対等で正直な関係を築きたいがあります。要点だけでなく、試し方と数字まで整理します。
