Name: 『訪問しない時代の営業力強化の教科書 営業×マーケティング統合戦略』の書評・要約｜3つの要点と仕事への活かし方
Item: 訪問しない時代の営業力強化の教科書 営業×マーケティング統合戦略
Author: 決算×マーケティング

LEVEL 1 / 30秒で分かる答え

先に答え：この本は何に使える？

この本は、営業とマーケティングで迷ったときに「非訪問営業を効率化で終わらせず、顧客の成功まで部門でつなぐ」を判断軸として与えてくれる。

01非訪問営業を効率化で終わらせず、顧客の成功まで部門でつなぐ

02マーケティング・インサイドセールス・営業の役割と引き渡し条件をそろえる

03訪問の代替ではなく、顧客が判断しやすい連携を設計する

LEVEL 2 / 使える条件を確かめる

この本の考え方は、現実でも使えるか

『訪問しない時代の営業力強化の教科書営業×マーケティング統合戦略』が示す答えは、「非訪問営業を効率化で終わらせず、顧客の成功まで部門でつなぐ」である。本書は、この考えを営業とマーケティングの判断にどう使うかを説明する。

使いやすい条件

営業とマーケティングについて、知識の収集ではなく具体的な判断基準がほしい人
「マーケティング・インサイドセールス・営業の役割と引き渡し条件をそろえる」を自分の仕事や生活で試したい人

そのまま使わない方がよい条件

営業とマーケティングの全体像より、すぐ使えるチェックリストだけを短時間で探している人
接触回数を増やすだけでは顧客の検討負荷が高まるを受け入れにくい人

最初に試すこと

一つの商談経路で部門間の情報欠落と待ち時間を洗い出す

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書籍情報

渥美英紀、セールスフォース・ドットコム、パーソル総合研究所／翔泳社／2021年05月19日／ISBN 9784798167916／日本語版

LEVEL 3 / 詳しく理解する

本書は、何をどう説明しているか

本書が伝えるのは、非訪問営業を効率化で終わらせず、顧客の成功まで部門でつなぐということです。マーケティング・インサイドセールス・営業の役割と引き渡し条件をそろえることで、必要な時に、事情を理解した提案を負担なく受けたいという人の欲求へ応えます。

どこまで使えるかを、別の角度から確かめる

5. 数字で確かめる

確認したいのは、商談化率、引継ぎ時間、受注率、継続率です。

指標ごとに対象、期間、単位、データ源をそろえ、活動量、人の行動、事業成果、費用を同時に見ます。忙しくなっただけの改善と、本当に価値が増えた改善を分けます。この章では「訪問の代替ではなく、顧客が判断しやすい連携を設計する」を判断軸に置き、対象者、前提条件、起きる行動、確認できる証拠を分けます。さらに、別の説明が成り立つ可能性と、続けない条件も書き添えます。

売上なら人数・転換率・頻度・単価へ分け、粗利と追加費用まで計算します。資産や在庫が必要ならB/S、先行投資と回収時期を見るならC/Fも確認します。数字は評価のためだけでなく、次に直す場所を選ぶために使います。この章では「訪問の代替ではなく、顧客が判断しやすい連携を設計する」を判断軸に置き、対象者、前提条件、起きる行動、確認できる証拠を分けます。さらに、別の説明が成り立つ可能性と、続けない条件も書き添えます。

6. 読み違えやすい点

注意したいのは、接触回数を増やすだけでは顧客の検討負荷が高まることです。

成功事例は可能性を示しますが、自社でも同じ結果になる証明ではありません。市場、規模、顧客、権限、文化の違いを列挙し、移せる考え方と移せない条件を分けます。この章では「訪問の代替ではなく、顧客が判断しやすい連携を設計する」を判断軸に置き、対象者、前提条件、起きる行動、確認できる証拠を分けます。さらに、別の説明が成り立つ可能性と、続けない条件も書き添えます。

短期指標が良くても、信頼、学習、働きやすさ、将来の選択肢を損ねることがあります。禁止線と副作用の指標を決め、成果が出たときほど誰が負担を引き受けているかを確認します。この章では「訪問の代替ではなく、顧客が判断しやすい連携を設計する」を判断軸に置き、対象者、前提条件、起きる行動、確認できる証拠を分けます。さらに、別の説明が成り立つ可能性と、続けない条件も書き添えます。

7. この本の読みどころ

この本の読みどころ

訪問しない時代の営業力強化の教科書営業×マーケティング統合戦略の読みどころは、訪問の代替ではなく、顧客が判断しやすい連携を設計するという視点から、普段当然だと思っている判断を問い直せる点です。賛成した箇所だけでなく、自分の仕事では説明できない箇所と反対例を書き出すと理解が深まります。この章では「訪問の代替ではなく、顧客が判断しやすい連携を設計する」を判断軸に置き、対象者、前提条件、起きる行動、確認できる証拠を分けます。さらに、別の説明が成り立つ可能性と、続けない条件も書き添えます。

読み終えたら、残したい一文、試す一行動、測る一数字、やめる条件を一枚にします。要約を知識の保管で終わらせず、次の意思決定へ変えることで、本書の価値を自分の証拠として確かめられます。この章では「訪問の代替ではなく、顧客が判断しやすい連携を設計する」を判断軸に置き、対象者、前提条件、起きる行動、確認できる証拠を分けます。さらに、別の説明が成り立つ可能性と、続けない条件も書き添えます。

8. まとめ

まとめ

仕事で試す3つの行動

1. 非訪問営業を効率化で終わらせず、顧客の成功まで部門でつなぐ

『訪問しない時代の営業力強化の教科書営業×マーケティング統合戦略』を仕事へ移す最初の一歩として、いま困っている場面を一つ書き出し、「非訪問営業を効率化で終わらせず、顧客の成功まで部門でつなぐ」を使うと何が変わるかを一文で決める。読む範囲を広げる前に、試す場面を狭くする。

2. マーケティング・インサイドセールス・営業の役割と引き渡し条件をそろえる

次に『訪問しない時代の営業力強化の教科書営業×マーケティング統合戦略』が示す「マーケティング・インサイドセールス・営業の役割と引き渡し条件をそろえる」を判断基準にして、実行することと、今回はやらないことを分ける。判断に迷った理由も残しておく。

3. 訪問の代替ではなく、顧客が判断しやすい連携を設計する

一週間後に『訪問しない時代の営業力強化の教科書営業×マーケティング統合戦略』で確かめたい「訪問の代替ではなく、顧客が判断しやすい連携を設計する」が実際に起きたかを振り返る。結果が違えば、本の主張を否定するのではなく、使う場面や前提条件を見直す。

FIGURE 03 / 仕事で試す流れ

読む前に知っておきたいこと

接触回数を増やすだけでは顧客の検討負荷が高まる。対象、期間、費用、見直し条件を決めて小さく確かめます。

『訪問しない時代の営業力強化の教科書営業×マーケティング統合戦略』の書評・要約

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