Name: 『最高の結果を出すKPIマネジメント』の書評・要約｜3つの要点と仕事への活かし方
Item: 最高の結果を出すKPIマネジメント
Author: 決算×マーケティング

LEVEL 1 / 30秒で分かる答え

先に答え：この本は何に使える？

本書の主張を「事業のボトルネックを一つに絞り、早めに変化が表れる指標で改善を回す」の一文にまとめ、いまの仕事で試す場面を一つ選ぶ。この考え方を自分の課題に当てはめたいなら、『最高の結果を出すKPIマネジメント』を読む意味がある。

01本書の主張を「事業のボトルネックを一つに絞り、早めに変化が表れる指標で改善を回す」の一文にまとめ、いまの仕事で試す場面を一つ選ぶ

02「管理指標を増やしすぎて現場の行動が分散する」が起きていないか、顧客の行動か現場の事実で確かめる

03KPIの改善幅を売上、粗利、固定費回収へつなげるために、施策前後で見る数字と判断期限を決める

LEVEL 2 / 使える条件を確かめる

この本の考え方は、現実でも使えるか

『最高の結果を出すKPIマネジメント』が示す答えは、「本書の主張を「事業のボトルネックを一つに絞り、早めに変化が表れる指標で改善を回す」の一文にまとめ、いまの仕事で試す場面を一つ選ぶ」である。本書は、この考えをデータ・意思決定の判断にどう使うかを説明する。

使いやすい条件

データについて、知識の収集ではなく具体的な判断基準がほしい人
「「管理指標を増やしすぎて現場の行動が分散する」が起きていないか、顧客の行動か現場の事実で確かめる」を自分の仕事や生活で試したい人

そのまま使わない方がよい条件

データの全体像より、すぐ使えるチェックリストだけを短時間で探している人
注意したいのは、管理指標を増やしすぎて現場の行動が分散するという状態を、本書の用語だけで説明したつもりにならないことですを受け入れにくい人

最初に試すこと

リクルートホールディングスの公開情報を読むときは、「事業のボトルネックを一つに絞り、早めに変化が表れる指標で改善を回す」を確かめる問いとして本書の考え方を使えます。

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書籍情報

中尾隆一郎／フォレスト出版／2018／ISBN 9784894519848／記載版

どこまで使えるかを、別の角度から確かめる

4. 企業の公開情報を読むときの使い方

企業の公開情報を読むときの使い方

リクルートホールディングスでは「事業のボトルネックを一つに絞り、早めに変化が表れる指標で改善を回す」が顧客接点や事業KPIにどう表れているかを見ます。freeeでは「管理指標を増やしすぎて現場の行動が分散する」を避ける仕組みがあるかを確認します。Sansanでは「KPIの改善幅を売上、粗利、固定費回収へつなげる」という視点で、施策が売上だけでなく利益やキャッシュにつながっているかを追えます。

5. 実務で試す三つのステップ

第一に、事業のボトルネックを一つに絞り、早めに変化が表れる指標で改善を回すという主張を、自分の仕事の一場面に置き換えます。

第二に、管理指標を増やしすぎて現場の行動が分散する状態が起きている証拠を一つ集めます。第三に、対象と期間を絞った小さな変更を行い、変化が出るまでの期限を決めます。

「事業のボトルネックを一つに絞り、早めに変化が表れる指標で改善を回す」を試す前に、「何が動けば続けるか」「何が変わらなければ見直すか」を書きます。『最高の結果を出すKPIマネジメント』の価値は、都合のよい答えを作ることではなく、結果を見る前に判断基準を置けることにあります。

6. 成果を数字で確かめる

成果の確認では、KPIの改善幅を売上、粗利、固定費回収へつなげることが軸になります。

テーマに近い顧客行動や現場行動を先に置き、その後に売上、利益、必要なら在庫・投資・キャッシュへの影響を追います。一つの結果指標だけで良し悪しを決めないことが大切です。

「KPIの改善幅を売上、粗利、固定費回収へつなげる」という数字が動かなかったときは、実行量、対象設定、本書から立てた仮説のどこに問題があったかを分けます。この振り返りまで行えば、『最高の結果を出すKPIマネジメント』の書評は要約ではなく、次の判断を変える材料になります。

このサイト独自の読み方

最高の結果を出すKPIマネジメントを自分の仕事で使うなら

最高の結果を出すKPIマネジメントを施策集として読むのではなく、誰が、どんな状況で、何を変えたいのかから読み直す。特に「本書の主張を「事業のボトルネックを一つに絞り、早めに変化が表れる指標で改善を回す」の一文にまとめ、いまの仕事で試す場面を一つ選ぶ」は、顧客の属性ではなく欲求と選択場面まで具体化すると使いやすい。

あわせて考えたい視点

顧客が置かれた状況／行動を止める理由

仕事で試す3つの行動

1. 本書の主張を「事業のボトルネックを一つに絞り、早めに変化が表れる指標で改善を回す」の一文にまとめ、いまの仕事で試す場面を一つ選ぶ

『最高の結果を出すKPIマネジメント』を仕事へ移す最初の一歩として、いま困っている場面を一つ書き出し、「本書の主張を「事業のボトルネックを一つに絞り、早めに変化が表れる指標で改善を回す」の一文にまとめ、いまの仕事で試す場面を一つ選ぶ」を使うと何が変わるかを一文で決める。読む範囲を広げる前に、試す場面を狭くする。

2. 「管理指標を増やしすぎて現場の行動が分散する」が起きていないか、顧客の行動か現場の事実で確かめる

次に『最高の結果を出すKPIマネジメント』が示す「「管理指標を増やしすぎて現場の行動が分散する」が起きていないか、顧客の行動か現場の事実で確かめる」を判断基準にして、実行することと、今回はやらないことを分ける。判断に迷った理由も残しておく。

3. KPIの改善幅を売上、粗利、固定費回収へつなげるために、施策前後で見る数字と判断期限を決める

一週間後に『最高の結果を出すKPIマネジメント』で確かめたい「KPIの改善幅を売上、粗利、固定費回収へつなげるために、施策前後で見る数字と判断期限を決める」が実際に起きたかを振り返る。結果が違えば、本の主張を否定するのではなく、使う場面や前提条件を見直す。

FIGURE 03 / 成果をどう確かめるか

考え方を試すときの具体例

この本のテーマと相性が良い企業事例です。本の内容そのものではなく、考え方を現実の場面へ置き換える補助として紹介します。

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読む前に知っておきたいこと

注意したいのは、管理指標を増やしすぎて現場の行動が分散するという状態を、本書の用語だけで説明したつもりにならないことです。市場、購入頻度、関与者、収益構造が違えば有効な打ち手も変わります。まず一つの場面で試し、顧客の行動と事業数字の両方が動いたかを確認してください。

『最高の結果を出すKPIマネジメント』の書評・要約