先に答え：この本は何に使える？
『Gap Selling』の価値は、顧客が買うのは商品ではなく、現在の状態と望む状態の差を埋めるためであるという見方を、実際の判断に使えるところにある。
01顧客が買うのは商品ではなく、現在の状態と望む状態の差を埋めるためである
02表面的な要望の背後にある業務問題、影響、原因、望む状態を数値と時間で明らかにする
03人は今の痛みを小さく見積もり変化を避けるが、放置した未来が具体化すると行動しやすい
この本の考え方は、現実でも使えるか
『ギャップ・セリング』が示す答えは、「顧客が買うのは商品ではなく、現在の状態と望む状態の差を埋めるためである」である。本書は、この考えを営業・顧客理解の判断にどう使うかを説明する。
使いやすい条件
- 営業について、知識の収集ではなく具体的な判断基準がほしい人
- 「表面的な要望の背後にある業務問題、影響、原因、望む状態を数値と時間で明らかにする」を自分の仕事や生活で試したい人
そのまま使わない方がよい条件
- 営業の全体像より、すぐ使えるチェックリストだけを短時間で探している人
- 顧客の問題を売り手が勝手に作ると、恐怖訴求になり信頼を失うを受け入れにくい人
最初に試すこと
商談メモから要望を消し、現在、影響、原因、望む状態の四欄に書き直す
書籍情報
Keenan／A Sales Guy Publishing／2018／ISBN 9781732891029／English edition
本書は、何をどう説明しているか
本書の主張は、顧客が買うのは商品ではなく、現在の状態と望む状態の差を埋めるためであることです。その背景にある仕組みは、表面的な要望の背後にある業務問題、影響、原因、望む状態を数値と時間で明らかにすること。人は今の痛みを小さく見積もり変化を避けるが、放置した未来が具体化すると行動しやすいという人の気持ちも踏まえると、方法だけを真似するより使いどころが見えます。
