先に答え：この本は何に使える？
この本は、営業で迷ったときに「顧客が情報を持つ時代の営業は、押し切る技術ではなく、相手の課題発見と意思決定を支援する仕事になる」を判断軸として与えてくれる。
01顧客が情報を持つ時代の営業は、押し切る技術ではなく、相手の課題発見と意思決定を支援する仕事になる
02顧客理解、仮説、オンライン接点、チーム分業、データ活用を七つの原則として営業工程へ組み込む
03買い手は失敗責任と社内調整を恐れ、売り手ではなく判断を助ける伴走者を求める
この本の考え方は、現実でも使えるか
『NEW SALES』が示す答えは、「顧客が情報を持つ時代の営業は、押し切る技術ではなく、相手の課題発見と意思決定を支援する仕事になる」である。本書は、この考えを営業・顧客理解の判断にどう使うかを説明する。
使いやすい条件
- 営業について、知識の収集ではなく具体的な判断基準がほしい人
- 「顧客理解、仮説、オンライン接点、チーム分業、データ活用を七つの原則として営業工程へ組み込む」を自分の仕事や生活で試したい人
そのまま使わない方がよい条件
- 営業の全体像より、すぐ使えるチェックリストだけを短時間で探している人
- 手法を増やすだけでなく、顧客に不要な接触と社内報告を減らして営業時間を戻すを受け入れにくい人
最初に試すこと
次の商談で説明資料を減らし、顧客が変えたい現状、動けない理由、関係者を先に確認する
書籍情報
麻野耕司／ダイヤモンド社／2022／ISBN 9784478112670／English edition
本書は、何をどう説明しているか
本書の答えは、顧客が情報を持つ時代の営業は、押し切る技術ではなく、相手の課題発見と意思決定を支援する仕事になるということです。背景にある仕組みは、顧客理解、仮説、オンライン接点、チーム分業、データ活用を七つの原則として営業工程へ組み込むこと。さらに、買い手は失敗責任と社内調整を恐れ、売り手ではなく判断を助ける伴走者を求めるという人の気持ちまで読むと、表面の手法を真似せず、自分の仕事へ応用する条件が見えてきます。
