先に答え：この本は何に使える？
『The Wallet Allocation Rule』の価値は、満足度の絶対値より、競合と比べた順位が顧客の支出配分を説明しやすいという見方を、実際の判断に使えるところにある。
01満足度の絶対値より、競合と比べた順位が顧客の支出配分を説明しやすい
02顧客が使うブランドを順位づけし、相対順位からシェア・オブ・ウォレットを推定する
03人は一社を好きでも複数を使い分け、場面ごとに最も合う選択肢へ支出する
この本の考え方は、現実でも使えるか
『The Wallet Allocation Rule 顧客内シェアで成長を測る』が示す答えは、「満足度の絶対値より、競合と比べた順位が顧客の支出配分を説明しやすい」である。本書は、この考えを顧客価値・ロイヤルティの判断にどう使うかを説明する。
使いやすい条件
- 顧客価値について、知識の収集ではなく具体的な判断基準がほしい人
- 「顧客が使うブランドを順位づけし、相対順位からシェア・オブ・ウォレットを推定する」を自分の仕事や生活で試したい人
そのまま使わない方がよい条件
- 顧客価値の全体像より、すぐ使えるチェックリストだけを短時間で探している人
- 順位相関を万能な因果とせず、カテゴリー、契約、入手性の影響を加えるを受け入れにくい人
最初に試すこと
自社評価だけでなく同じ顧客が使う競合と順位を聞き、支出割合と結びつける
書籍情報
Timothy L. Keiningham, Lerzan Aksoy, Luke Williams／Wiley／2015／ISBN 9781119037316／English edition
本書は、何をどう説明しているか
本書の答えは、満足度の絶対値より、競合と比べた順位が顧客の支出配分を説明しやすいということです。背景にある仕組みは、顧客が使うブランドを順位づけし、相対順位からシェア・オブ・ウォレットを推定すること。さらに、人は一社を好きでも複数を使い分け、場面ごとに最も合う選択肢へ支出するという人の気持ちまで読むと、表面の手法を真似せず、自分の仕事へ応用する条件が見えてきます。
