Name: 『デジタル時代の基礎知識『BtoBマーケティング』 「潜在リード」から効率的に売上をつくる新しいルール（MarkeZineBOOKS）』の書評・要約｜3つの要点と仕事への活かし方
Item: デジタル時代の基礎知識『BtoBマーケティング』 「潜在リード」から効率的に売上をつくる新しいルール（MarkeZineBOOKS）
Author: 決算×マーケティング

LEVEL 1 / 30秒で分かる答え

先に答え：この本は何に使える？

見込み客数を増やすだけでなく、複数関係者の検討を支えて売上へつなぐ。この考え方を自分の課題に当てはめたいなら、『デジタル時代の基礎知識『BtoBマーケティング』「潜在リード」から効率的に売上をつくる新しいルール（MarkeZineBOOKS）』を読む意味がある。

01見込み客数を増やすだけでなく、複数関係者の検討を支えて売上へつなぐ

02顧客課題・購買役割・情報接点・営業引継ぎ・継続を一つの流れにする

03一人の担当者でなく、組織の意思決定を前へ進める

LEVEL 2 / 使える条件を確かめる

この本の考え方は、現実でも使えるか

『デジタル時代の基礎知識『BtoBマーケティング』「潜在リード」から効率的に売上をつくる新しいルール（MarkeZineBOOKS）』が示す答えは、「見込み客数を増やすだけでなく、複数関係者の検討を支えて売上へつなぐ」である。本書は、この考えをBtoBマーケティングの判断にどう使うかを説明する。

使いやすい条件

BtoBマーケティングについて、知識の収集ではなく具体的な判断基準がほしい人
「顧客課題・購買役割・情報接点・営業引継ぎ・継続を一つの流れにする」を自分の仕事や生活で試したい人

そのまま使わない方がよい条件

BtoBマーケティングの全体像より、すぐ使えるチェックリストだけを短時間で探している人
リード件数を優先すると営業へ渡す案件の質が下がるを受け入れにくい人

最初に試すこと

一案件の利用者・決裁者・反対者・情報収集者を描く

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書籍情報

竹内哲也、志水哲也／翔泳社／2020年05月29日／ISBN 9784798165332／日本語版

LEVEL 3 / 詳しく理解する

本書は、何をどう説明しているか

本書が伝えるのは、見込み客数を増やすだけでなく、複数関係者の検討を支えて売上へつなぐということです。顧客課題・購買役割・情報接点・営業引継ぎ・継続を一つの流れにすることで、失敗の大きい法人購買で、社内を説得できる根拠が欲しいという人の欲求へ応えます。

どこまで使えるかを、別の角度から確かめる

5. 数字で確かめる

確認したいのは、案件化率、関係者接触数、販売期間、受注後活用です。

指標ごとに対象、期間、単位、データ源をそろえ、活動量、人の行動、事業成果、費用を同時に見ます。忙しくなっただけの改善と、本当に価値が増えた改善を分けます。この章では「一人の担当者でなく、組織の意思決定を前へ進める」を判断軸に置き、対象者、前提条件、起きる行動、確認できる証拠を分けます。さらに、別の説明が成り立つ可能性と、続けない条件も書き添えます。

売上なら人数・転換率・頻度・単価へ分け、粗利と追加費用まで計算します。資産や在庫が必要ならB/S、先行投資と回収時期を見るならC/Fも確認します。数字は評価のためだけでなく、次に直す場所を選ぶために使います。この章では「一人の担当者でなく、組織の意思決定を前へ進める」を判断軸に置き、対象者、前提条件、起きる行動、確認できる証拠を分けます。さらに、別の説明が成り立つ可能性と、続けない条件も書き添えます。

6. 読み違えやすい点

注意したいのは、リード件数を優先すると営業へ渡す案件の質が下がることです。

成功事例は可能性を示しますが、自社でも同じ結果になる証明ではありません。市場、規模、顧客、権限、文化の違いを列挙し、移せる考え方と移せない条件を分けます。この章では「一人の担当者でなく、組織の意思決定を前へ進める」を判断軸に置き、対象者、前提条件、起きる行動、確認できる証拠を分けます。さらに、別の説明が成り立つ可能性と、続けない条件も書き添えます。

短期指標が良くても、信頼、学習、働きやすさ、将来の選択肢を損ねることがあります。禁止線と副作用の指標を決め、成果が出たときほど誰が負担を引き受けているかを確認します。この章では「一人の担当者でなく、組織の意思決定を前へ進める」を判断軸に置き、対象者、前提条件、起きる行動、確認できる証拠を分けます。さらに、別の説明が成り立つ可能性と、続けない条件も書き添えます。

7. この本の読みどころ

この本の読みどころ

デジタル時代の基礎知識『BtoBマーケティング』「潜在リード」から効率的に売上をつくる新しいルール（MarkeZineBOOKS）の読みどころは、一人の担当者でなく、組織の意思決定を前へ進めるという視点から、普段当然だと思っている判断を問い直せる点です。賛成した箇所だけでなく、自分の仕事では説明できない箇所と反対例を書き出すと理解が深まります。この章では「一人の担当者でなく、組織の意思決定を前へ進める」を判断軸に置き、対象者、前提条件、起きる行動、確認できる証拠を分けます。さらに、別の説明が成り立つ可能性と、続けない条件も書き添えます。

読み終えたら、残したい一文、試す一行動、測る一数字、やめる条件を一枚にします。要約を知識の保管で終わらせず、次の意思決定へ変えることで、本書の価値を自分の証拠として確かめられます。この章では「一人の担当者でなく、組織の意思決定を前へ進める」を判断軸に置き、対象者、前提条件、起きる行動、確認できる証拠を分けます。さらに、別の説明が成り立つ可能性と、続けない条件も書き添えます。

仕事で試す3つの行動

1. 見込み客数を増やすだけでなく、複数関係者の検討を支えて売上へつなぐ

『デジタル時代の基礎知識『BtoBマーケティング』「潜在リード」から効率的に売上をつくる新しいルール（MarkeZineBOOKS）』を仕事へ移す最初の一歩として、いま困っている場面を一つ書き出し、「見込み客数を増やすだけでなく、複数関係者の検討を支えて売上へつなぐ」を使うと何が変わるかを一文で決める。読む範囲を広げる前に、試す場面を狭くする。

2. 顧客課題・購買役割・情報接点・営業引継ぎ・継続を一つの流れにする

次に『デジタル時代の基礎知識『BtoBマーケティング』「潜在リード」から効率的に売上をつくる新しいルール（MarkeZineBOOKS）』が示す「顧客課題・購買役割・情報接点・営業引継ぎ・継続を一つの流れにする」を判断基準にして、実行することと、今回はやらないことを分ける。判断に迷った理由も残しておく。

3. 一人の担当者でなく、組織の意思決定を前へ進める

一週間後に『デジタル時代の基礎知識『BtoBマーケティング』「潜在リード」から効率的に売上をつくる新しいルール（MarkeZineBOOKS）』で確かめたい「一人の担当者でなく、組織の意思決定を前へ進める」が実際に起きたかを振り返る。結果が違えば、本の主張を否定するのではなく、使う場面や前提条件を見直す。

FIGURE 03 / 仕事で試す流れ

読む前に知っておきたいこと

リード件数を優先すると営業へ渡す案件の質が下がる。対象、期間、費用、見直し条件を決めて小さく確かめます。

『デジタル時代の基礎知識『BtoBマーケティング』「潜在リード」から効率的に売上をつくる新しいルール（MarkeZineBOOKS）』の書評・要約

先に答え：この本は何に使える？