先に答え：この本は何に使える？
リード獲得を目的にせず、複数の関与者が納得して導入する過程を支援する。この考え方を自分の課題に当てはめたいなら、『デジタル時代の基礎知識『BtoBマーケティング』』を読む意味がある。
01リード獲得を目的にせず、複数の関与者が納得して導入する過程を支援する
02課題認識、情報収集、比較、稟議、導入を関与者別に設計する
03担当者の関心と決裁者の経済合理性、利用者の導入不安を別々に扱う
この本の考え方は、現実でも使えるか
『デジタル時代の基礎知識『BtoBマーケティング』が示す答えは、「リード獲得を目的にせず、複数の関与者が納得して導入する過程を支援する」である。本書は、この考えをBtoBマーケティングの判断にどう使うかを説明する。
使いやすい条件
- BtoBマーケティングについて、知識の収集ではなく具体的な判断基準がほしい人
- 「課題認識、情報収集、比較、稟議、導入を関与者別に設計する」を自分の仕事や生活で試したい人
そのまま使わない方がよい条件
- BtoBマーケティングの全体像より、すぐ使えるチェックリストだけを短時間で探している人
- スコアが高い人を一律に営業へ渡すと、方法が目的化しますを受け入れにくい人
最初に試すこと
直近の受注一件を逆向きにたどり、関与者と必要情報を並べる
書籍情報
竹内哲也、志水哲也／翔泳社／2020年5月29日／ISBN 9784798165332／日本語版
本書は、何をどう説明しているか
本書は課題認識、情報収集、比較、稟議、導入を関与者別に設計する考え方を扱います。資料請求は増えても商談化せず、営業との責任分担も曖昧状況に対し、直近の受注一件を逆向きにたどり、関与者と必要情報を並べるところから始められます。成果は有効リード、商談化、受注率、営業期間、CACで確かめます。
