Name: 『BtoBマーケティングの基礎知識』の書評・要約｜3つの要点と仕事への活かし方
Item: BtoBマーケティングの基礎知識
Author: 決算×マーケティング

LEVEL 1 / 30秒で分かる答え

先に答え：この本は何に使える？

本書の主張を「複数の関与者と長い検討期間を前提に、需要創出から営業までつなぐ」の一文にまとめ、いまの仕事で試す場面を一つ選ぶ。この考え方を自分の課題に当てはめたいなら、『BtoBマーケティングの基礎知識』を読む意味がある。

01本書の主張を「複数の関与者と長い検討期間を前提に、需要創出から営業までつなぐ」の一文にまとめ、いまの仕事で試す場面を一つ選ぶ

02「リード数だけを追い商談の質を見ない」が起きていないか、顧客の行動か現場の事実で確かめる

03案件化率、受注率、回収期間、継続率を一貫して測るために、施策前後で見る数字と判断期限を決める

LEVEL 2 / 使える条件を確かめる

この本の考え方は、現実でも使えるか

『BtoBマーケティングの基礎知識』が示す答えは、「本書の主張を「複数の関与者と長い検討期間を前提に、需要創出から営業までつなぐ」の一文にまとめ、いまの仕事で試す場面を一つ選ぶ」である。本書は、この考えを顧客理解・マーケティングの判断にどう使うかを説明する。

使いやすい条件

顧客理解について、知識の収集ではなく具体的な判断基準がほしい人
「「リード数だけを追い商談の質を見ない」が起きていないか、顧客の行動か現場の事実で確かめる」を自分の仕事や生活で試したい人

そのまま使わない方がよい条件

顧客理解の全体像より、すぐ使えるチェックリストだけを短時間で探している人
注意したいのは、リード数だけを追い商談の質を見ないという状態を、本書の用語だけで説明したつもりにならないことですを受け入れにくい人

最初に試すこと

Sansanの公開情報を読むときは、「複数の関与者と長い検討期間を前提に、需要創出から営業までつなぐ」を確かめる問いとして本書の考え方を使えます。

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書籍情報

飯髙悠太ほか／マイナビ出版／2022／ISBN 9784839974367／記載版

どこまで使えるかを、別の角度から確かめる

4. 企業の公開情報を読むときの使い方

企業の公開情報を読むときの使い方

Sansanでは「複数の関与者と長い検討期間を前提に、需要創出から営業までつなぐ」が顧客接点や事業KPIにどう表れているかを見ます。freeeでは「リード数だけを追い商談の質を見ない」を避ける仕組みがあるかを確認します。マネーフォワードでは「案件化率、受注率、回収期間、継続率を一貫して測る」という視点で、施策が売上だけでなく利益やキャッシュにつながっているかを追えます。

5. 実務で試す三つのステップ

第一に、複数の関与者と長い検討期間を前提に、需要創出から営業までつなぐという主張を、自分の仕事の一場面に置き換えます。

第二に、リード数だけを追い商談の質を見ない状態が起きている証拠を一つ集めます。第三に、対象と期間を絞った小さな変更を行い、変化が出るまでの期限を決めます。

「複数の関与者と長い検討期間を前提に、需要創出から営業までつなぐ」を試す前に、「何が動けば続けるか」「何が変わらなければ見直すか」を書きます。『BtoBマーケティングの基礎知識』の価値は、都合のよい答えを作ることではなく、結果を見る前に判断基準を置けることにあります。

6. 成果を数字で確かめる

成果の確認では、案件化率、受注率、回収期間、継続率を一貫して測ることが軸になります。

テーマに近い顧客行動や現場行動を先に置き、その後に売上、利益、必要なら在庫・投資・キャッシュへの影響を追います。一つの結果指標だけで良し悪しを決めないことが大切です。

「案件化率、受注率、回収期間、継続率を一貫して測る」という数字が動かなかったときは、実行量、対象設定、本書から立てた仮説のどこに問題があったかを分けます。この振り返りまで行えば、『BtoBマーケティングの基礎知識』の書評は要約ではなく、次の判断を変える材料になります。

このサイト独自の読み方

BtoBマーケティングの基礎知識を自分の仕事で使うなら

BtoBマーケティングの基礎知識を施策集として読むのではなく、誰が、どんな状況で、何を変えたいのかから読み直す。特に「本書の主張を「複数の関与者と長い検討期間を前提に、需要創出から営業までつなぐ」の一文にまとめ、いまの仕事で試す場面を一つ選ぶ」は、顧客の属性ではなく欲求と選択場面まで具体化すると使いやすい。

あわせて考えたい視点

顧客が置かれた状況／行動を止める理由

FIGURE 02 / 現場で試す順番

仕事で試す3つの行動

1. 本書の主張を「複数の関与者と長い検討期間を前提に、需要創出から営業までつなぐ」の一文にまとめ、いまの仕事で試す場面を一つ選ぶ

『BtoBマーケティングの基礎知識』を仕事へ移す最初の一歩として、いま困っている場面を一つ書き出し、「本書の主張を「複数の関与者と長い検討期間を前提に、需要創出から営業までつなぐ」の一文にまとめ、いまの仕事で試す場面を一つ選ぶ」を使うと何が変わるかを一文で決める。読む範囲を広げる前に、試す場面を狭くする。

2. 「リード数だけを追い商談の質を見ない」が起きていないか、顧客の行動か現場の事実で確かめる

次に『BtoBマーケティングの基礎知識』が示す「「リード数だけを追い商談の質を見ない」が起きていないか、顧客の行動か現場の事実で確かめる」を判断基準にして、実行することと、今回はやらないことを分ける。判断に迷った理由も残しておく。

3. 案件化率、受注率、回収期間、継続率を一貫して測るために、施策前後で見る数字と判断期限を決める

一週間後に『BtoBマーケティングの基礎知識』で確かめたい「案件化率、受注率、回収期間、継続率を一貫して測るために、施策前後で見る数字と判断期限を決める」が実際に起きたかを振り返る。結果が違えば、本の主張を否定するのではなく、使う場面や前提条件を見直す。

FIGURE 03 / 成果をどう確かめるか

考え方を試すときの具体例

この本のテーマと相性が良い企業事例です。本の内容そのものではなく、考え方を現実の場面へ置き換える補助として紹介します。

SaaS・人材Sansan企業の事例を見る SaaS・人材freee企業の事例を見る

読む前に知っておきたいこと

注意したいのは、リード数だけを追い商談の質を見ないという状態を、本書の用語だけで説明したつもりにならないことです。市場、購入頻度、関与者、収益構造が違えば有効な打ち手も変わります。まず一つの場面で試し、顧客の行動と事業数字の両方が動いたかを確認してください。

『BtoBマーケティングの基礎知識』の書評・要約