先に答え：この本は何に使える？
この本は、営業で迷ったときに「営業とマーケティングの衝突を、役割論ではなく顧客の購買プロセスと共通データで解く」を判断軸として与えてくれる。
01営業とマーケティングの衝突を、役割論ではなく顧客の購買プロセスと共通データで解く
02購買関与者、案件段階、情報ニーズ、引き渡し条件を揃え、収益プロセス全体を運用する
03有効リード率、商談化率、受注率、営業期間、顧客獲得費で変化を確かめる
この本の考え方は、現実でも使えるか
『BtoBマーケティングの定石』が示す答えは、「営業とマーケティングの衝突を、役割論ではなく顧客の購買プロセスと共通データで解く」である。本書は、この考えを営業・実行の判断にどう使うかを説明する。
使いやすい条件
- 営業について、知識の収集ではなく具体的な判断基準がほしい人
- 「購買関与者、案件段階、情報ニーズ、引き渡し条件を揃え、収益プロセス全体を運用する」を自分の仕事や生活で試したい人
そのまま使わない方がよい条件
- 営業の全体像より、すぐ使えるチェックリストだけを短時間で探している人
- BtoBの標準モデルを、単価、検討期間、販売チャネルが違う事業へそのまま当てはめないを受け入れにくい人
最初に試すこと
Sansanの事例では、資料請求から商談、稟議、契約、導入までの滞留と失注理由を案件単位で追うという視点で考えられます。
書籍情報
垣内勇威／日本実業出版社／2022年12月／ISBN 9784534059628／A5判 262ページ
本書は、何をどう説明しているか
リード数、商談数、受注数の定義が部門ごとに違い、責任の押し付け合いになるという悩みに対し、購買関与者、案件段階、情報ニーズ、引き渡し条件を揃え、収益プロセス全体を運用するという考え方を示します。本稿では公開書誌と紹介情報を土台に、内容の要約、向いている読者、実務での使い方、注意点を分けて解説します。
