先に答え：この本は何に使える？
大型商談では商品説明を急がず、状況、問題、影響、解決価値を質問で顧客自身に整理してもらう。この考え方を自分の課題に当てはめたいなら、『大型商談を成約に導く「SPIN」営業術』を読む意味がある。
01大型商談では商品説明を急がず、状況、問題、影響、解決価値を質問で顧客自身に整理してもらう
02多数の商談観察から、質問の順序と小型商談との違いを示す
03使うときは、質問項目を台本どおり読むと、尋問のようになり顧客の文脈を失う点に注意する
この本の考え方は、現実でも使えるか
『大型商談を成約に導く「SPIN」営業術』が示す答えは、「大型商談では商品説明を急がず、状況、問題、影響、解決価値を質問で顧客自身に整理してもらう」である。本書は、この考えをB2B営業・質問設計の判断にどう使うかを説明する。
使いやすい条件
- B2B営業について、知識の収集ではなく具体的な判断基準がほしい人
- 「多数の商談観察から、質問の順序と小型商談との違いを示す」を自分の仕事や生活で試したい人
そのまま使わない方がよい条件
- B2B営業の全体像より、すぐ使えるチェックリストだけを短時間で探している人
- 質問項目を台本どおり読むと、尋問のようになり顧客の文脈を失うため、成功例や型をそのまま移さず、対象、期間、確かめる数字を決めて小さく試してくださいを受け入れにくい人
最初に試すこと
まず、一件の商談記録で、問題質問の後に影響と解決価値をどこまで掘れたか確認する
書籍情報
ニール・ラッカム／海と月社／2009年12月／ISBN 9784903212142／日本語版・記載版
本書は、何をどう説明しているか
本書は多数の商談観察から、質問の順序と小型商談との違いを示すという流れで、課題を聞いた直後に解決策を提示し、問題の大きさと社内優先度を共有できない状況を見直す手がかりを示します。要約だけで終わらせず、一件の商談記録で、問題質問の後に影響と解決価値をどこまで掘れたか確認するところまで具体化します。
