先に答え：この本は何に使える？
この本は、営業で迷ったときに「大企業営業を個人技から、複数関与者と長期案件を動かす組織能力へ変える」を判断軸として与えてくれる。
01大企業営業を個人技から、複数関与者と長期案件を動かす組織能力へ変える
02『エンタープライズセールス 大企業担当の営業組織が成果を出し続けるためのバイブル』を営業・収益成長で使う鍵は、顧客の状況、関与者、判断基準、次の行動、収益を順に設計する
03『エンタープライズセールス 大企業担当の営業組織が成果を出し続けるためのバイブル』の判断軸は、活動件数だけを増やし、顧客が前へ進んだかを見ない点に注意する
この本の考え方は、現実でも使えるか
『エンタープライズセールス 大企業担当の営業組織が成果を出し続けるためのバイブル』が示す答えは、「大企業営業を個人技から、複数関与者と長期案件を動かす組織能力へ変える」である。本書は、この考えを営業・収益成長の判断にどう使うかを説明する。
使いやすい条件
- 営業について、知識の収集ではなく具体的な判断基準がほしい人
- 「『エンタープライズセールス 大企業担当の営業組織が成果を出し続けるためのバイブル』を営業・収益成長で使う鍵は、顧客の状況、関与者、判断基準、次の行動、収益を順に設計する」を自分の仕事や生活で試したい人
そのまま使わない方がよい条件
- 営業の全体像より、すぐ使えるチェックリストだけを短時間で探している人
- 活動件数だけを増やし、顧客が前へ進んだかを見ないと、方法が目的化しますを受け入れにくい人
最初に試すこと
一案件の意思決定者・推進者・利用者・反対者を整理する
書籍情報
佐藤 亮、松村 泉／翔泳社／2024年11月20日／ISBN 9784798186269／日本語版
本書は、何をどう説明しているか
本書は顧客の状況、関与者、判断基準、次の行動、収益を順に設計する考え方を扱います。担当者の努力に依存し、顧客の意思決定と組織の役割がつながらない状況に対し、一案件の意思決定者・推進者・利用者・反対者を整理するところから始め、案件化、勝率、営業期間、契約単価、粗利で変化を確かめます。
