先に答え：この本は何に使える？
この本は、営業で迷ったときに「営業成果の差を才能でなく、顧客との認識のずれを小さくする質問と提案の技術として捉える」を判断軸として与えてくれる。
01営業成果の差を才能でなく、顧客との認識のずれを小さくする質問と提案の技術として捉える
02接戦を制する質問、価値訴求、提案ロジック、決裁者との合意を扱う
03使うときは、無敗という言葉を勝率至上主義で読むと、不要な案件への執着や値引きを招く点に注意する
この本の考え方は、現実でも使えるか
『無敗営業』が示す答えは、「営業成果の差を才能でなく、顧客との認識のずれを小さくする質問と提案の技術として捉える」である。本書は、この考えを営業・商談の判断にどう使うかを説明する。
使いやすい条件
- 営業について、知識の収集ではなく具体的な判断基準がほしい人
- 「接戦を制する質問、価値訴求、提案ロジック、決裁者との合意を扱う」を自分の仕事や生活で試したい人
そのまま使わない方がよい条件
- 営業の全体像より、すぐ使えるチェックリストだけを短時間で探している人
- 無敗という言葉を勝率至上主義で読むと、不要な案件への執着や値引きを招くため、成功例や型をそのまま移さず、対象、期間、確かめる数字を決めて小さく試してくださいを受け入れにくい人
最初に試すこと
まず、直近の接戦案件で、顧客の期待、懸念、比較軸、社内合意を営業側の推測と分ける
書籍情報
高橋浩一／日経BP／2019年10月／ISBN 9784296103676／日本語版・記載版
本書は、何をどう説明しているか
本書は接戦を制する質問、価値訴求、提案ロジック、決裁者との合意を扱うという流れで、提案内容には自信があるのに、顧客の期待を読み違えて競合に負ける状況を見直す手がかりを示します。要約だけで終わらせず、直近の接戦案件で、顧客の期待、懸念、比較軸、社内合意を営業側の推測と分けるところまで具体化します。
